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簡象家居:拋棄小品牌,攀枝大品牌,家居建材“二代”們經營大不同

   日期:2019年9月28日        整理:佛山陶瓷網

【 www.btpvfq.icu 】隨著80后、90后逐漸長大,在家居建材行業,逐漸接過50后、60后老一輩的班,成為家居行業的“二代”。

與老一輩家居建材經銷商不同,這些家居建材的“二代”們,不管是經營的模式、還是經營的品牌等,都有很大不同。

其中,最大的不同是經營的品牌。簡象家居近期接觸的幾家“二代”經銷商,發現大都經營了各個家居建材品類的一線品牌。比如,一家父輩經營四五線瓷磚品牌的經銷商,選擇將自己的店面經營品牌變為“蒙娜麗莎”。另一位父輩經營裝修的“二代”,選擇將“東鵬瓷磚”作為自己店面經營的品牌。

這些選擇經營一線品牌的二代們的父輩,大都經營各個家居建材品類的三四線不知名品牌,但品質穩定、價格適中,主要銷售渠道包括店面、裝修師傅、分銷等,而經營的模式往往以“夫妻店”為主,銷售、送貨、售后等往往自己一肩挑。突出的特點就是以“坐等上門”為主,如果哪位早早建立專門銷售團隊、走出去跑業務,那么基本上在當地都會做得風生水起。

“二代”們雖然經營的是行業一線品牌,但是對于不少人來說,并不一定是當地的代理商。畢竟,經過多年的發展,各個家居建材品牌格局已定,原先的代理商經過多年的積累,有了相當的人力、物力、財力等資源。如果不是出現什么意外,很難有所意外。這些接班的二代,往往就缺乏代理品牌的優勢。為了經營品牌,不少二代選擇做一線品牌的同城分銷商,通過建立專賣店來實現經營一線品牌。簡象家居就了解到,一位“二代”衛浴經銷商,就在當地開設了包括九牧、恒潔、法恩莎等多個同城分銷專賣店。

不愿花時間與廠家一起共同做強做大品牌,選擇以更經濟的方式來經營家居建材。一位老一輩經銷商就稱,現在的年輕經銷商已經不像他們當年一樣愿意吃苦,愿意花時間和精力來經營行業的中小品牌,與廠家共同成長。

事實是這樣么?

與一位年輕經銷商聊,談到成為一線品牌的同城分銷商原因,其提到第一個理由就是“好賣”。其稱,知名家居建材品牌給客戶介紹的時候,客戶更容易接受。在品牌接受的情況下,余下的就是方案、設計、產品搭配和價格了,“阻力會小很多”。而其父母做的三四線不知名品牌,為了說服客戶,需要花大量的時間來介紹品牌、產品性能,只有客戶接受和認可后才能進一步談及成交。

當然,做同城分銷商與自己代理相比,犧牲的是利潤。畢竟,同城的代理商要賺取一部分利潤,分銷商拿到手的價格就會高一些。不過,前述的“二代”經銷商表示,單值利潤的降低,可以通過更多單量來彌補。畢竟,知名品牌的成交機會會大些。

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